在與80多家公司的營銷自動化合作中，我們看到這種情況一次又一次地重複。一個營銷自動化客戶想把他們的線索培育計劃自動化，所以他們創建了一個流程圖。流程圖培育計劃使用 "如果這樣，那麼那樣 "的邏輯–基本上，它描繪了一個潛在的線索如何通過你的銷售漏斗移動。事實上，一些營銷自動化供應商甚至為您的線索培育軌道創建了一個流程圖界面。
事情是這樣的。有一種新的線索培養模式，比使用流程圖要有效得多。我將解釋為什麼它更有效，以及你如何能實現這一跳躍。
第一步。忘掉流程圖。
營銷人員為線索設計複雜的流程圖由來已久，這取決於個別線索的行為。這種方法通常需要一個看起來像這樣的圖。
那麼，流程圖的問題在哪裡？簡單地說：它們並不流動。下面是為什麼你應該忘記流程圖，進入新的模式。
- 流程圖是混亂的。流程圖可以變得如此復雜，以至於只有技術專家才能理解它們。正如營銷技術專家和顧問David Raab在他的博客中寫道。 "我從來沒有見過一個真正能很好地處理複雜性的流程圖界面。所以我很不情願地得出結論：流程圖只適合嚴肅的技術專家"。
- 流程圖不是敏捷的。流程圖需要在添加新內容時重建工作流程。作出改變需要你對複雜的流程圖重新編程–這很快就會變得不方便了。
- 流程圖很容易出錯。複雜的流程圖可能導致你發送過期或重複的內容，甚至是過多的內容給訂閱者。你最不希望的是今天向潛在客戶發送上週舉行的活動的邀請，或者收到一個厭倦了你不斷發送信息的訂閱者的電子郵件。
流程圖=更多工作+更少結果。
在新的模式中，我們專注於讓潛在客戶獲得某種類型的內容，然後定期提供這種內容，直到我們決定有更好的內容類型給他們。
第二步。為你的內容創建分類
第二步是決定你將如何組織你的內容。開始時，你只需要四或五個類別–從小處開始，否則你會被淹沒。在下面的例子中，我把一些客戶的規格降到最低，只是為了顯示他們決定使用的內容類別。
在第一個例子中，我們將內容按領導的組織分類。
在下一個例子中，內容是按線索的試用階段組織的。
這第三個例子是一個混合體–按行業、競爭性置換和放棄的試驗來組織。
這是另一個混合體–按解決方案和一個額外的產品來組織。
上述每個例子都只有五類內容–僅此而已。限制你的類別使你的圖表簡單而有效。你總是可以在以後變得更加細化。
許多公司最初按購買階段組織他們的內容–向早期買家、中期買家和後期買家發送不同的內容。但這裡的關鍵是，每個類別必須代表一個真正好的理由，與某人進行不同的溝通。你應該知道，如果兩個人符合兩個不同的類別，他們將需要兩個不同的內容策略。如果你不能這麼說，你的類別就不強。
第三步。將內容與你的類別相匹配，創建培養 "流"
一旦你確定了你的內容類別，只需根據這些類別來組織你的內容資產。現在您就有一個培養流了
這是一張屏幕截圖，顯示Marketo如何將我們自己的內容與類別相匹配。
第4步。將信息與培養流相匹配
現在您有了培養流，請確保您將每個線索放在正確的流中。您可以使用人口統計學和公司統計學資料以及行為資料的組合，向您的客戶提供最相關、最吸引人的內容。一旦你的信息流到位，你可以列出一個觸發器的清單–表明一個線索應該從一個信息流過渡到另一個信息流的行為。例如：如果有人在一周內訪問了你的定價頁面三次，你可能希望他們被過渡到一個加速的、更積極的蒸汽。您的營銷自動化平台將聽取這些觸發因素，並相應地過渡到線索。
當這一切結合在一起時，你的培育蒸汽可能看起來像這樣。
要創建一個自動化、高效和有針對性的客戶培育計劃，您需要下載我們最新更新的客戶培育成功工具包–我們已經收集了您創建和實施客戶培育流所需的所有信息。
您的組織是否仍在使用流程圖進行培養，或者您已經進入了新的線索培養模式？請在下面的評論中分享您的經驗和最佳做法。
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本文原載於《現代B2B營銷–Marketo最佳實踐》博客，經授權轉載。
作者。拉吉夫-卡普爾
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